Apprendre à vendre

Quel est le vrai rôle d’une équipe Sales ?

Au début, les fondateurs d’une startup n'ont pas d'autre choix que d'écouter leurs clients et de s'adapter à leurs différents besoins. Le problème se pose plus tard, lorsque l'entreprise gagne de l'argent et crée enfin... son Offre.

Sur le terrain, demandez à quelques vendeurs ce qu'ils ont appris sur leur dernier prospect. Qu'essaie-t-il d’obtenir ? Quelles sont ses alternatives pour l’obtenir ? Sur quels critères se base-t-il pour choisir entre différentes solutions ? Ils n’en savent souvent rien, car ils sont trop affairés à tester le pitch standard avec le plus grand nombre de clients possible. Pas le temps de s’intéresser à chaque client !

L'ironie, c’est que les clients prennent leurs décisions en grande partie sur la base de la qualité de la relation, en tenant pour acquis les capacités techniques de l'entreprise.

L'offre standardisée est un autre héritage de la pensée tayloriste et de la période d'expansion qui a suivi la Seconde Guerre mondiale, au cours de laquelle les clients pouvaient devaient se contenter d'une solution unique. Un autre modèle est possible, où les vendeurs peuvent réellement s'occuper de leurs prospects et élaborer une solution pour leurs attentes spécifiques, et où l'entreprise apprend en permanence à satisfaire différents besoins sur une même structure de coûts. C'est ainsi qu'une entreprise apprend à rester flexible en pleine croissance.

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